Créditos ECTS Créditos ECTS: 4.5
Horas ECTS Criterios/Memorias Trabajo del Alumno/a ECTS: 76.5 Horas de Tutorías: 4.5 Clase Expositiva: 13.5 Clase Interactiva: 18 Total: 112.5
Lenguas de uso Castellano, Gallego, Inglés
Tipo: Materia Ordinaria Máster RD 1393/2007 - 822/2021
Centro Facultad de Administración y Dirección de Empresas
Convocatoria: Segundo semestre
Docencia: Sin docencia (Extinguida)
Matrícula: No matriculable | 1ro curso (Si)
- Valorar la importancia de la dirección de equipos comerciales dentro del contexto de la dirección de la empresa.
- Analizar las actividades del personal comercial implicadas en el proceso de venta personal.
- Diseñar y organizar la fuerza de ventas de la empresa.
- Comprender y aplicar a situaciones concretas las decisiones relacionadas con la selección, formación y motivación de los miembros de la red comercial.
- Analizar los sistemas de evaluación y control de la fuerza de ventas.
1. Marketing y ventas. El proceso de ventas
2. Tipo, organización y tamaño de las redes comerciales
3. Rendimiento del personal comercial y otros resultados.
4. Características de los puestos comerciales, selección y formación del personal de ventas.
5. Supervisión y control de los miembros de la red comercial
6. Compensación de los miembros de la red comercial
Bibliografía básica:
Küster, I.; Román, S. (2006): Venta Personal y Dirección de ventas, Thomson Ed.
Bibliografía complementaria:
Artal Castells, M. (2006), "Dirección de ventas: organización del departamento comercial y gestión de vendedores", ESIC, Madrid. Cámara, D.; Sanz, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice Hall, Madrid.
Johnston, M.W.; Marshall, G.W. (2009): Sales Force Management, 10th edition, McGraw-Hill International Edition
Moliner Tena, M.A. et al. (2014): Dirección de ventas: una visión integral, Pirámide, Madrid.
Tanner; Honeycutt; Erffmeyer (2009): Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Pearson International Edition.
Varela González, J. A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel. Barcelona.
Competencias de la titulación a las que contribuye la materia:
CT1. - Capacidad para gestionar la información necesaria para la resolución de problemas planteados en la dirección de equipos de ventas.
CT2. - Capacidad para disponer de una visión estratégica de los problemas empresariales
CT3. - Dominio de las herramientas básicas para la toma de decisiones en el ámbito de la gestión de ventas.
CT4. - Capacidad para elaborar y defender argumentos sobre cuestiones especializadas y resolver problemas sobre estas cuestiones, haciendo uso del conocimiento adquirido sobre la realidad empresarial, las teorías, los modelos y los métodos científicos adecuados.
CT5. - Capacidad para aplicar los conocimientos adquiridos a la realidad empresarial.
CT6. - Capacidad para dirigir un equipo de ventas.
CT7. - Conciencia de la responsabilidad social de la empresa.
CT8. - Capacidades transversales: sentido ético de la dirección y gestión empresarial, capacidad de razonamiento crítico, análisis y síntesis, organización y planificación, y capacidad para trabajar en equipo.
Competencias específicas de la materia:
CM1. - Conocimiento de los aspectos fundamentales de la formulación del programa estratégico de ventas.
CM2. - Conocimiento de las decisiones básicas que conlleva la implantación de un plan de ventas.
CM3. - Análisis de las principales variables que influyen en el rendimiento de los agentes de ventas.
CM4. - Desarrollo del conocimiento del proceso de selección de la fuerza de ventas.
CM5. - Conocimiento de los sistemas de remuneración de la fuerza de ventas.
CM6. - Capacidad para formular, ejecutar y controlar el programa de formación de los equipos de ventas.
CM7. - Conocimiento de las variables relacionadas con la motivación de los vendedores y de los instrumentos para influir sobre ellas.
CM8. - Conocimiento de los mecanismos de evaluación y control de la actividad de los equipos comerciales.
Las sesiones de aula se dedicarán a la exposición, por parte del profesorado de los contenidos teóricos de los distintos bloques temáticos y tendrán como objeto que el estudiantado conozca, comprenda y asimile las características y naturaleza de la venta personal y su contribución al logro de los objetivos de la empresa.
Las sesiones en grupos reducidos, estarán encaminadas a la resolución y debate de casos y ejercicios prácticos, buscando familiarizar al alumnado con aquellas directrices, recomendaciones y procedimientos para lograr una adecuada planificación, organización, reclutamiento, selección, motivación y control de los equipos de ventas; a la vez que se facilita la interacción entre el alumnado. Todas estas actividades se complementarán con el trabajo personal que el/la alumno/a deberá dedicar a cada una de ellas como búsqueda de material bibliográfico, lectura de dicho material, redacción de conclusiones, etc.
En función del escenario que marque el organismo competente para el desarrollo de la docencia, las sesiones se realizarán de la siguiente forma:
• Escenario 1: presencialmente en el aula (docencia sincrónica).
• Escenario 2: presencialmente en el aula o virtualmente de modo síncrono o asíncrono en función de las directrices establecidas por el Decanato del centro o la Rectoría para este escenario y las medidas sanitarias que estén establecidas en este momento.
• Escenario 3: virtualmente de modo sincróno o asíncrono a través de las herramientas institucionales (Campus Virtual, Ms Teams y otras de haberlas).
Todas las sesiones tedrán lugar en el horario oficial publicado por el centro.
El trabajo autónomo del alumnado será guiado por el/la profesor/a en las horas destinadas a tutorías. Las tutorías se desarrollarán de la siguiente forma:
• Escenario 1: presencial o virtualmente.
• Escenario 2: virtualmente a través de las herramientas corporativas disponibles (correo electrónico, Campus Virtual, Ms Teams y otras de haberlas).
• Escenario 3: virtualmente a través de las herramientas corporativas disponibles (correo electrónico, Campus Virtual, Ms Teams e outras de habelas).
Las actividades de trabajo personal del alumnado incluyen, además del tiempo dedicado al estudio, la realización de las aplicaciones señaladas por el profesorado.
Todas las presentaciones serán realizadas con cañón de proyección.
Se utilizará el apoyo virtual para la docencia en todos los escenarios.
La evaluación de la materia será 100% a través de la evaluación continua. Se tendrá en cuenta a participación en las actividades desarrolladas en el aula, realización y presentación de los trabajos que se vayan proponiendo al largo del curso, pruebas relacionados con los contados teóricos, etc. La relación de las diferentes actividades evaluables a lo largo del curso, su ponderación, y como se va a hacer su seguimiento se indicarán en la guía docente de la materia que estará publicada en el aula virtual al inicio del curso.
Es obligatoria la asistencia, como mínimo, al 70% de las horas de la materia sea presencial o virtualmente según el escenario en el que se desarrolle la docencia.
El alumnado al que le sea concedida la dispensa de asistencia a clase (siguiendo la Instrucción Nº 1/2017 de la Secretaría Xeral sobre la dispensa de asistencia a clase en determinadas circunstancias), se evaluará con un examen final específico que supondrá el 100% de la nota.
El sistema de evaluación será el mismo tanto para lo alumnado de primera matrícula cómo para el alumnado repetidor.
En función del escenario que marque el organismo competente para la evaluación consistirá:
• Escenario 1: actividades presenciales y virtuales, de ser el caso, síncronas y asíncronas.
• Escenario 2: actividades presenciales y virtuales síncronas y asíncronas.
• Escenario 3: actividades virtuales síncronas y asíncronas.
Para los casos de realización fraudulenta de ejercicios o pruebas será de aplicación el recogido en la Normativa de avaliación do rendemento académico dos estudantes e de revisión de cualificacións.
EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS
Instrumento 1 (examen): CT2, CT5, CT6, CM1, CM2, CM3, CM4, CM5, CM6, CM7, CM8.
Instrumento 2 (evaluación continua): CT1, CT2, CT3, CT4, CT5, CT6, CT7, CT8, CM2, CM4.
La asignatura es de 4,5 créditos y cada crédito equivale a 25 horas.
Las horas de trabajo totales se distribuyen del siguiente modo:
- Presenciales (incluyen las horas de docencia expositiva, docencia interactiva, tutorías y evaluación): 36.
- Trabajo personal del alumno: 76,5
Se recomienda la asistencia a clase, la participación en todas las actividades planteadas, tanto dentro como fuera del aula, y la utilización de las tutorías.
Plan de contingencia
Metodología
En función del escenario que marque el organismo competente para el desarrollo de la docencia, las sesiones se realizarán de la siguiente forma:
• Escenario 1: presencialmente en el aula (docencia sincrónica).
• Escenario 2: presencialmente en el aula o virtualmente de modo síncrono o asíncrono en función de las directrices establecidas por el Decanato del centro o la Rectoría para este escenario y las medidas sanitarias que estén establecidas en este momento.
• Escenario 3: virtualmente de modo sincróno o asíncrono a través de las herramientas institucionales (Campus Virtual, Ms Teams y otras de haberlas).
Todas las sesiones tendrán lugar en el horario oficial publicado por el centro.
El trabajo autónomo del alumnado será guiado por el/la profesor/a en las horas destinadas a tutorías. Las tutorías se desarrollarán de la siguiente forma:
• Escenario 1: presencial o virtualmente.
• Escenario 2: virtualmente a través de las herramientas corporativas disponibles (correo electrónico, Campus Virtual, Ms Teams y otras de haberlas).
• Escenario 3: virtualmente a través de las herramientas corporativas disponibles (correo electrónico, Campus Virtual, Ms Teams e outras de habelas).
Las actividades de trabajo personal del alumnado incluyen, además del tiempo dedicado al estudio, la realización de las aplicaciones señaladas por el profesorado.
Sistema de evaluación
En función del escenario que marque el organismo competente para la evaluación consistirá:
• Escenario 1: actividades presenciales y virtuales, de ser el caso, síncronas y asíncronas.
• Escenario 2: actividades presenciales y virtuales síncronas y asíncronas.
• Escenario 3: actividades virtuales síncronas y asíncronas.
Para los casos de realización fraudulenta de ejercicios o pruebas será de aplicación el recogido en la Normativa de avaliación do rendemento académico dos estudantes e de revisión de cualificacións