ECTS credits ECTS credits: 4.5
ECTS Hours Rules/Memories Student's work ECTS: 76.5 Hours of tutorials: 4.5 Expository Class: 13.5 Interactive Classroom: 18 Total: 112.5
Use languages Spanish, Galician, English
Type: Ordinary subject Master’s Degree RD 1393/2007 - 822/2021
Departments: Organisation of Companies and Commercialisation
Areas: Marketing and Market Research
Center Faculty of Business Administration and Management
Call: Second Semester
Teaching: With teaching
Enrolment: Enrollable | 1st year (Yes)
- Conocimiento de los aspectos fundamentales de las actividades y funciones de un equipo comercial.
- Conocimiento de las decisiones estratégicas que conlleva la implantación de un proceso de ventas.
- Conocimiento de herramientas TIC y sistemas de información para la dirección de equipos de ventas.
- Conocimiento de los diferentes roles, selección y remuneración de la fuerza de ventas.
- Análisis de las principales variables que influyen en el rendimiento y evaluación del equipo comercial.
1. Marketing y ventas. El proceso de ventas
2. Tipo, organización y tamaño de las redes comerciales
3. Rendimiento del personal comercial y otros resultados.
4. Características de los puestos comerciales, selección y formación del personal de ventas.
5. Supervisión y control de los miembros de la red comercial
6. Compensación de los miembros de la red comercial
Bibliografía básica:
Küster, I.; Román, S. (2006): Venta Personal y Dirección de ventas, Thomson Ed.
García Bobadilla, L.M (2011): Más Ventas, ESIC Ed.
Bibliografía complementaria:
Artal Castells, M. (2006), "Dirección de ventas: organización del departamento comercial y gestión de vendedores", ESIC, Madrid. Cámara, D.; Sanz, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice Hall, Madrid.
Johnston, M.W.; Marshall, G.W. (2009): Sales Force Management, 10th edition, McGraw-Hill International Edition
Moliner Tena, M.A. et al. (2014): Dirección de ventas: una visión integral, Pirámide, Madrid.
Tanner; Honeycutt; Erffmeyer (2009): Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Pearson International Edition.
Varela González, J. A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel. Barcelona
Competencias de la titulación a las que contribuye la materia:
CT1. - Capacidad para gestionar la información necesaria para la resolución de problemas planteados en la dirección de equipos de ventas.
CT2. - Capacidad para disponer de una visión estratégica de los problemas empresariales
CT3. - Dominio de las herramientas básicas para la toma de decisiones en el ámbito de la gestión de ventas.
CT4. - Capacidad para elaborar y defender argumentos sobre cuestiones especializadas y resolver problemas sobre estas cuestiones, haciendo uso del conocimiento adquirido sobre la realidad empresarial, las teorías, los modelos y los métodos científicos adecuados.
CT5. - Capacidad para aplicar los conocimientos adquiridos a la realidad empresarial.
CT6. - Capacidad para dirigir un equipo de ventas.
CT7. - Conciencia de la responsabilidad social de la empresa.
CT8. - Capacidades transversales: sentido ético de la dirección y gestión empresarial, capacidad de razonamiento crítico, análisis y síntesis, organización y planificación, y capacidad para trabajar en equipo.
Competencias específicas de la materia:
CM1. - Conocimiento de los aspectos fundamentales de la formulación del programa estratégico de ventas.
CM2. - Conocimiento de las decisiones básicas que conlleva la implantación de un plan de ventas.
CM3. - Análisis de las principales variables que influyen en el rendimiento de los agentes de ventas.
CM4. - Desarrollo del conocimiento del proceso de selección de la fuerza de ventas.
CM5. - Conocimiento de los sistemas de remuneración de la fuerza de ventas.
CM6. - Capacidad para formular, ejecutar y controlar el programa de formación de los equipos de ventas.
CM7. - Conocimiento de las variables relacionadas con la motivación de los vendedores y de los instrumentos para influir sobre ellas.
CM8. - Conocimiento de los mecanismos de evaluación y control de la actividad de los equipos comerciales.
Las sesiones de aula se dedicarán a la exposición, por parte del profesorado de los contenidos teóricos de los distintos bloques temáticos y tendrán como objeto que el estudiantado conozca, comprenda y asimile las características y naturaleza de la venta personal y su contribución al logro de los objetivos de la empresa.
Las sesiones en grupos reducidos, estarán encaminadas a la resolución y debate de casos y ejercicios prácticos, buscando familiarizar al alumnado con aquellas directrices, recomendaciones y procedimientos para lograr una adecuada planificación, organización, reclutamiento, selección, motivación y control de los equipos de ventas; a la vez que se facilita la interacción entre el alumnado. Todas estas actividades se complementarán con el trabajo personal que el/la alumno/a deberá dedicar a cada una de ellas como búsqueda de material bibliográfico, lectura de dicho material, redacción de conclusiones, etc.
La evaluación de la asignatura tendrá en cuenta todas las actividades desarrolladas por los alumnos. La nota correspondiente a esta evaluación continua supondrá el 70% de la nota final y se mantendrá para la convocatoria de julio. El examen final supondrá el 30% restante de la nota. La evaluación continua tendrá en cuenta la participación en las actividades desarrolladas en el aula, realización y presentación de los trabajos que se propondrán a lo largo del curso, pruebas relacionadas con los contenidos teóricos, etc. El listado de las diferentes actividades que se podrán evaluar a lo largo del curso, su ponderación y cómo se realizará el seguimiento se indicará en la guía docente de la asignatura que se publicará en el aula virtual al inicio del curso.
Es obligatoria la asistencia, como mínimo, al 70% de las horas de la materia.
El alumnado al que le sea concedida la dispensa de asistencia a clase (siguiendo la Instrucción Nº 1/2017 de la Secretaría Xeral sobre la dispensa de asistencia a clase en determinadas circunstancias), se evaluará con un examen final específico que supondrá el 100% de la nota.
El sistema de evaluación será el mismo tanto para lo alumnado de primera matrícula cómo para el alumnado repetidor.
Para los casos de realización fraudulenta de ejercicios o pruebas será de aplicación el recogido en la Normativa de avaliación do rendemento académico dos estudantes e de revisión de cualificacións.
EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS
Instrumento 1 (examen): CT2, CT5, CT6, CM1, CM2, CM3, CM4, CM5, CM6, CM7, CM8.
Instrumento 2 (evaluación continua): CT1, CT2, CT3, CT4, CT5, CT6, CT7, CT8, CM2, CM4.
La asignatura es de 4,5 créditos y cada crédito equivale a 25 horas.
Las horas de trabajo totales se distribuyen del siguiente modo:
- Presenciales (incluyen las horas de docencia expositiva, docencia interactiva, tutorías y evaluación): 36.
- Trabajo personal del alumno: 76,5
Se recomienda la asistencia a clase, la participación en todas las actividades planteadas, tanto dentro como fuera del aula, y la utilización de las tutorías.
Sergio Rios Vazquez
Coordinador/a- Department
- Organisation of Companies and Commercialisation
- Area
- Marketing and Market Research
- sergiorios.vazquez [at] usc.es
- Category
- Professor: Temporary professor appointed due to Vacancy - T3
| Thursday | |||
|---|---|---|---|
| 16:00-17:30 | Grupo /CLE_01 | Spanish | Seminar 3 |
| 17:30-19:30 | Grupo /CLIS_01 | Spanish | Seminar 3 |
| 05.22.2024 17:00-20:00 | Grupo /CLE_01 | Seminar 3 |
| 06.27.2024 17:00-20:00 | Grupo /CLE_01 | Seminar 3 |