Créditos ECTS Créditos ECTS: 4.5
Horas ECTS Criterios/Memorias Traballo do Alumno/a ECTS: 76.5 Horas de Titorías: 4.5 Clase Expositiva: 13.5 Clase Interactiva: 18 Total: 112.5
Linguas de uso Castelán, Galego, Inglés
Tipo: Materia Ordinaria Máster RD 1393/2007 - 822/2021
Departamentos: Organización de Empresas e Comercialización
Áreas: Comercialización e Investigación de Mercados
Centro Facultade de Administración e Dirección de Empresas
Convocatoria: Segundo semestre
Docencia: Con docencia
Matrícula: Matriculable | 1ro curso (Si)
- Coñecemento dos aspectos fundamentais das actividades e funcións dun equipo comercial.
- Coñecemento das decisións estratéxicas que implica a implantación dun proceso de venda.
- Coñecemento de ferramentas TIC e sistemas de información para a xestión de equipos de vendas.
- Coñecemento dos distintos roles, selección e retribución da forza de vendas.
- Análise das principais variables que inflúen no rendemento e avaliación do equipo comercial.
1. Mercadotecnia e vendas. O proceso de vendas
2. Tipo, organización e tamaño das redes comerciais
3. Rendemento do persoal comercial e outros resultados.
4. Características dos postos comerciais, selección e formación do persoal de vendas.
5. Supervisión e control dos membros da rede comercial
6. Compensación dos membros da rede comercial
Bibliografía básica:
Küster, I.; Román, S. (2006): Venta Personal y Dirección de ventas, Thomson Ed.
García Bobadilla, L.M (2011): Más Ventas, ESIC Ed.
Bibliografía complementaria:
Artal Castells, M. (2006), "Dirección de ventas: organización del departamento comercial y gestión de vendedores", ESIC, Madrid. Cámara, D.; Sanz, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice Hall, Madrid.
Johnston, M.W.; Marshall, G.W. (2009): Sales Force Management, 10th edition, McGraw-Hill International Edition
Moliner Tena, M.A. et al. (2014): Dirección de ventas: una visión integral, Pirámide, Madrid.
Tanner; Honeycutt; Erffmeyer (2009): Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Pearson International Edition.
Varela González, J. A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel. Barcelona
Competencias da titulación ás que contribúe a materia:
CT1. - Capacidade para xestionar a información necesaria para a resolución de problemas expostos na dirección de equipos de vendas.
CT2. - Capacidade para dispor dunha visión estratéxica dos problemas empresariais
CT3. - Dominio das ferramentas básicas para a toma de decisións no ámbito da xestión de vendas.
CT4. - Capacidade para elaborar e defender argumentos sobre cuestións especializadas e resolver problemas sobre estas cuestións, facendo uso do coñecemento adquirido sobre a realidade empresarial, as teorías, os modelos e os métodos científicos adecuados.
CT5. - Capacidade para aplicar os coñecementos adquiridos á realidade empresarial.
CT6. - Capacidade para dirixir un equipo de vendas.
CT7. - Conciencia da responsabilidade social da empresa.
CT8. - Capacidades transversais: sentido ético da dirección e xestión empresarial, capacidade de razoamento crítico, análise e síntese, organización e planificación, e capacidade para traballar en equipo.
Competencias específicas da materia:
CM1. - Coñecemento dos aspectos fundamentais da formulación do programa estratéxico de vendas.
CM2. - Coñecemento das decisións básicas que leva a implantación dun plan de vendas.
CM3. - Análise das principais variables que inflúen no rendemento dos axentes de vendas.
CM4. - Desenvolvemento do coñecemento do proceso de selección da forza de vendas.
CM5. - Coñecemento dos sistemas de remuneración da forza de vendas.
CM6. - Capacidade para formular, executar e controlar o programa de formación dos equipos de vendas.
CM7. - Coñecemento das variables relacionadas coa motivación dos vendedores e dos instrumentos para influír sobre elas.
CM8. - Coñecemento dos mecanismos de avaliación e control da actividade dos equipos comerciais.
As sesións de aula adicaranse á exposición, por parte do profesorado dos contidos teóricos dos distintos bloques temáticos e terán como obxecto que o estudiantado coñeza, comprenda e asimile as características e natureza da venda persoal e a súa contribución ao logro dos obxectivos da empresa.
As sesións en grupos reducidos, estarán encamiñadas á resolución e debate de casos e exercicios prácticos, buscando familiarizar ao alumnado con aquelas directrices, recomendacións e procedementos para lograr unha adecuada planificación, organización, recrutamento, selección, motivación e control dos equipos de vendas; á vez que se facilita a interacción entre o alumnado. Todas estas actividades complementaranse co traballo persoal que o/o alumno/a deberá dedicar a cada unha delas como procura de material bibliográfico, lectura de devandito material, redacción de conclusións, etc.
A avaliación da materia terá en conta todas as actividades desenvolvidas polo alumnado. A puntuación correspondente a esta evaluación continua suporá un 70% da cualificación final e manterase para a convocatoria de xullo. O exame final suporá o 30% restante da cualificación. Na avaliación continua terase en conta a participación nas actividades desenvolvidas na aula, realización e presentación dos traballos que se vaian propondo ao longo do curso, probas relacionadas cos contidos teóricos, etc. A relación das diferentes actividades avaliables ao longo do curso, a súa ponderación, e como se vai a facer o seu seguimento indicaranse na guía docente da materia que estará publicada na aula virtual ao comezo do curso.
É obrigatoria a asistencia, como mínimo, ao 70% das horas da materia.
O alumnado ao que lle sexa concedida dispensa de asistencia a clase (seguindo a Instrución Nº 1/2017 da Secretaría Xeral sobre dispénsaa de asistencia a clase en determinadas circunstancias), avaliarase cun exame final específico que suporá o 100% da nota.
O sistema de avaliación será o mesmo tanto para o alumnado de primeira matrícula como para o alumnado repetidor.
Para os casos de realización fraudulenta de exercicios ou probas será de aplicación o recolleito na Normativa de avaliación do rendemento académico dous estudantes e de revisión de cualificacións.
AVALIACIÓN DE COMPETENCIAS
Instrumento 1 (exame): CT2, CT5, CT6, CM1, CM2, CM3, CM4, CM5, CM6, CM7, CM8.
Instrumento 2 (avaliación continua): CT1, CT2, CT3, CT4, CT5, CT6, CT7, CT8, CM2, CM4.
A materia é de 4,5 créditos e cada crédito equivale a 25 horas.
As horas de traballo totais distribúense do seguinte modo:
- Presenciais (inclúen as horas de docencia expositiva, docencia interactiva, tutorías e avaliación): 36.
- Traballo persoal do alumno: 76,5
Recoméndase a asistencia a clase, a participación en todas as actividades expostas, tanto dentro como fose da aula, e a utilización das tutorías.
Sergio Rios Vazquez
Coordinador/a- Departamento
- Organización de Empresas e Comercialización
- Área
- Comercialización e Investigación de Mercados
- Correo electrónico
- sergiorios.vazquez [at] usc.es
- Categoría
- Profesor/a: Contratado/a Interino/a por Vacante - T3
| Xoves | |||
|---|---|---|---|
| 16:00-17:30 | Grupo /CLE_01 | Castelán | Seminario 3 |
| 17:30-19:30 | Grupo /CLIS_01 | Castelán | Seminario 3 |
| 22.05.2024 17:00-20:00 | Grupo /CLE_01 | Seminario 3 |
| 27.06.2024 17:00-20:00 | Grupo /CLE_01 | Seminario 3 |